淘宝卖家也能做好亚马逊的两个建议

一个卖家朋友,问了我以下问题:

淘宝卖家也能做好亚马逊的两个建议

有点长,读了几分钟才读懂一半,但是要分析问题,还得问几个问题,如下图:

淘宝卖家也能做好亚马逊的两个建议

于是,我们知道:

广告ACOS是45%

纯利润是分别是4.5/(14.99-3)=37% 和6/(15.99-2)=43%

广告占比在62.5%(50单/80单)

所以,基本不用怎么算,当你的ACOS大于你的纯利润的时候,你的广告订单,即50单,都是亏的了。

而另外的30单自然订单的利润能否平掉你的那50单亏的钱?

因为不知道这两款单量分别占比多少,所以无法精准计算。

但是公式就是 广告订单的利润+自然订单的利润,如果是整数就是盈利,负数就亏损。

但是粗略来看,如果广告占比超过60%且每个广告订单都是亏的,那么整体利润就有可能亏。因为还有一些隐藏成本没有计算在内,例如优惠券,每兑换一个,亚马逊就收取0.6美金。

好的,那这种情况怎么办?

这里有两个建议:思维方式的改变,行动的改变。

该卖家是做了很多年的淘宝了,很多淘宝运营思维就根深蒂固。如下图:

淘宝卖家也能做好亚马逊的两个建议

就是:非常注重单量。

一做亚马逊,就先问,能不能起量?

现在做淘宝的,都是总成本领先的策略。

什么意思?就是通过大量的销售,降低各类成本。

如果你一天可以出一万单,你跟厂家说拿货价降价1元,然后再跟快递说运费降价1元。你一天就可以多挣2万了。

这就是总成本领先。所以淘宝都喜欢起量,也容易起量。

但是亚马逊可以吗?不可以。

平台算法不一样(不过Kris经过几年的观察,发现已经它开始向淘宝天猫靠拢了,哎),亚马逊更容易死账号,你卖得多少,只要有客户投诉,你就可能被封。你之前建立的优势几乎就没有。

还有一个,就是国家人数不一样,中国有人口红利。美国只有3.3亿人,中国的五分之一。

在中国一万单,去到美国,2000单你都是超级大卖了。

好了,那么你只有2000单,要求供应商给你少1元,要求物流给你1元,你就只能多挣2000。

这样的话,你如何能活下去?

所以,在淘宝使用总成本领先策略应用到亚马逊,并不合适(超级大卖和资本大佬除外)。

做亚马逊的,应该利润优先(资本大佬除外)。这个Kris对各位中小卖家的建议。

所以,改变思维,是第一重点。

其次,就要改变行为。

什么行为?

在淘宝里,绝大部分卖家上架产品就开“直通车”广告,烧钱,引流,等有一定基础单量了,直通车少点钱,单量也会上来了。

但在亚马逊,这个行为并不合适。很明显,该卖家也是用来淘宝的直通车方式来做广告。

Kris在直播里多次说过,新品不建议广告一下子太猛,这样对广告依赖太大了,很多人不理解里面的什么逻辑,明明广告可以带来更多订单,还不给太猛呢?首先,我们不是说不给开广告。而是广告订单占比如果太高,对店铺利润很大影响,对广告依赖度也很大。

回到上面截图的问题。

现在广告亏的,广告订单占比也那么高。怎么办?

首先,我们要明确目标,就是广告要降ACOS,自然订单比例要提升。

而降低ACOS的方式有很多,大家可以搜一下亚马逊官方微信公众号文章可以了,例如可以做一些否定词,把浪费的钱省下来,就是你的利润了。自然订单比例提升,这就需要比较长的时间了,这个是需要系统帮你匹配更多相关关键词才可以。不过也可以搭配站内和站外促销。

注:文/Kris浩,文章来源:Kris浩(公众号ID:AZKris_Wen),本文为作者独立观点,不代表大麦笔记立场。

版权声明:Amazon 发表于 2022年6月3日 上午8:29。
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