遇到“产品难卖” 怎么找原因?

亚马逊 1个月前 Amazon
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有做工厂的卖家向我询问:做了一段时间的亚马逊,感觉我的产品太难卖了,我该怎么突破呢?

对于任何“产品难卖”的情况,我的建议都是:分两步走,通过两步分析来确定下一步的行动。

第一步:要分析同行卖家的销售情况。

如果别的卖家的同类Listing有销量,有不少的Ratings,而自己的Listing当前没什么销量的同时,BSR排名很低,那说明这些产品是有市场机会和市场容量的,只是因为自己的运营策略和方法不得当而已。

面对这种情况,自然是用心去研究运营策略、方法,掌握运营技巧了,随着运营技巧的熟练,销量也会自然而然的提升起来,BSR排名也会上升。

第二步:如果自己当前的Listing排名已经靠前却还没有什么销量,或者观察到竞争同行都没有什么销量也没什么Ratings,那在很大程度上意味着该产品不太适合亚马逊平台销售。

毕竟,亚马逊平台是一个面向终端消费者的消费型市场,如果卖家的产品是工业类半成品、原材料等,销量往往比较差。

比如,即便这几年芯片市场多么火爆,也很难见到亚马逊上可以有一款卖得火的芯片。

遇到这种市场不匹配的情况,只能是,要么自己换产品,要么重新找匹配的市场。比如IC芯片类的,就有专门的市场TBF、ICSource等等。

工厂型的卖家,最容易出现的一种情况就是“困在系统里”。

因为带着卖自己的产品的思维,困在现有的产品(线)里。

当然,他们的理由也很充分,“我们的产品质量好”、“我们的很多客户都是做外贸的”,等等等等,虽然这些都是一个成功产品的必要条件,但如果只有这些,还真的不能成为在亚马逊运营中取得成功的充分条件。

在日常和卖家交流中,我发现很多打造不成功或者打造进度慢的卖家,最常见的思维模式就是“以自我为中心”的“专家思维”。

我是专家,我懂工艺和技术,我的产品是最好的,市面上那些低价的产品都是垃圾,如此等等,压根没有把市场和消费者纳入考量,但也刚好是这类型的卖家,产品质量好,所以成本高、售价贵,最终导致的结果是卖不动,然后自己叫苦不迭还骂骂咧咧觉得消费者是傻X,同行是骗子,仿佛自己真的是救世主一样。

但现实是残酷的,盲目自信也终究会被打脸,卖不动就是卖不动,用僵化的固定型思维看市场,缺少换位思考,缺少消费者视角,最终的结果往往就是以亏损收场。

所以,选品上,我的建议一直是一定要以市场为中心,以消费者的需求为导向,要克服傲慢心,只有这样,才能让自己用更低的姿态去面对运营路上的种种。

在运营上呢,无论选择怎样一款产品,一定要进行尽可能全面的竞品分析

竞争对手的Listing是怎么写的?

图片是怎么拍的?

价格设置和自己的对比谁更有优势?

竞争对手们的评论中的槽点是什么?

消费者在产品评论中反馈出的需求点和高赞点是什么?

自己的产品是否具备?

竞争对手的广告促销是怎么做的?

竞争对手的价格趋势是怎样的?

如此等等,能够围绕运营这个话题,观察到细节并应用于自己的运营中,运营才能做得好。

关于分析和学习竞品,我反复提醒孵化营的同学们,“竞争对手是最好的老师”,“凡是你没有做到的和你没有想到的,你的竞争对手都替你做到了”。

注:文/老魏,文章来源:跨境电商赢商荟(公众号ID:dianshangwin_com),本文为作者独立观点,不代表大麦笔记立场。

版权声明:Amazon 发表于 2022年5月28日 上午7:56。
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