60%的生意来自直播间 硅谷巨头们开始抄中国作业?

亚马逊 5个月前 Amazon
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“Big discount and free gifts!”

临近圣诞和年关,旭平珠宝旗舰店的店铺首页换上了新海报,海报主题很鲜明:12月21日和29日,店铺将开启两场直播,届时将会有“超优惠的折扣”和“免费的小礼物”。这看上去没什么特别——如果主播不是一位俄罗斯姑娘,观众也不是来自海外的话。

相比国内成熟的商业模式,海外直播带货的战局才刚刚拉开帷幕。

从去年5月开始,旭平珠宝在速卖通上以每月5-6次的频率开启直播。旭平珠宝跨境零售负责人杜鹏飞告诉「电商在线」,从整体来看,直播带来的销量占比还不算太高,但当天如果有直播安排,直播间出单量会占到当日的60-70%,超过店铺自然流量。

旭平店铺首页挂上直播预告,重点标记了优惠折扣、免费礼物

直播带货的高效转化已经被验证过,淘宝、抖音、快手贴身肉搏,近期有媒体报道B站也即将上线购物小黄车。根据阿里巴巴研究院《迈向万亿市场的直播电商》报告,2021年直播电商规模将突破2万亿元,并将在未来几年继续保持高速增长。

但容易被忽略的是,即将过去的2021年,也是直播带货这一“中国模式”走出国门的一年。这一趋势在今年下半年变得尤为明显。

Youtube在黑五前举办了为期一周的 “Youtube Holiday Stream and Shop” 直播购物活动;差不多同期,Facebook测试“创作者直播购物”功能,Instagram声称将在今年最后两个月进行一系列直播购物活动。再往前,亚马逊在10月上线了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”——截至目前,亚马逊、shopee、lazada等电商平台,Instagram、Facebook等社交平台,Youtube、tiktok等视频平台,全都开通了直播带货功能。

国内优质的供应链和丰富的商品,在小小的直播间,链接到大洋彼岸更广阔的消费市场。当国外巨头也开始下场向中国电商“抄作业”,海外直播带货是否会成为下一个新的风口?

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60%以上销量来自直播间

疫情之前,旭平珠宝是一家传统外贸公司,95%以上的订单来自国外。它在广西有三家工厂,设计和生产一些流行饰品,主要销往俄罗斯等东欧国家。

决定做海外直播不是一个偶然。“我们在国外有很多大的代理商,B端客户居多。但是疫情之后,我们想要找到新的增长点,当时做了两方面变动。一是外贸转内需,目前国内外销量占比已经几乎持平;二是找新的客户,直播带货带来了很多C端的用户。”

起初,杜鹏飞的团队在速卖通做直播带货的逻辑是薅流量。“是个新功能,是平台新增的免费流量渠道。”后来逐渐意识到,直播带货是商家和消费者感情链接的一种触达。“国外不像国内有丰富的和消费者沟通的渠道和方式,消费者在直播间可以互动,参与的意愿很高。”

杜鹏飞表示,从去年5月至今,他们通过直播已经为直播间累积了稳定人气。“老客们会看直播预告,蹲直播间,还会催我们上新款。”今年双12当天的直播,旭平在速卖通的直播间观看量达到44781人次,用户平均停留时间8分钟,评论数超过10795条。最终带来255笔订单,促成销售额1887美金(饰品客单价不高,基本在10美金以下)。

直播开启的当天,直播间销量占比会占当日的60%以上,超过店铺自然流量。在国外直播带货,各国语言不同,如何找到合适的主播?各地区有时差,直播的时间如何排?什么样的直播内容更吸引国外顾客?这些都是商家需要趟过的无人区。

旭平直播间的主播是公司的外籍员工,一位年轻的俄罗斯姑娘Mariia。“Mariia可以讲俄语,东欧国家多数都能听懂俄语,大大减轻了我们直播的难度。我们主要的目标客户在俄罗斯和乌克兰,所以就以莫斯科当地的时间为准,有5个小时的时差。我们在下午两点左右开播,客户一般在上午可以观看。”杜鹏飞表示。

我们在采访了多位业内人士后发现,和国内直播相比,海外直播的区别在于:

1、直播带货更回归本质,它更像是服务于商家的销售手段。只不过,相较于Instagram、Google投放等外贸商家常用的社交媒体、搜索引擎投放方式,直播带货的投入产出比更高。一位业内人士透露,因为整体海外直播市场还在发展,目前多数平台并不对商家抽点。

2、海外市场较为分散,做直播的长尾价值就会更高,因为各个地区有时差,商家往往会折中选择一个合适的直播时间,一些无法即时观看的用户也能通过回放观看。带动了直播间回放观看数据的持续增长,一场直播,通常会在结束的半个月内持续出单;

3、国外用户多数为理性消费,更看重是否需要这件商品、商品质量如何,国内这样单纯以主播影响力带动买买买的情况并不多见。杜鹏飞告诉「电商在线」,国外直播,商品心智强于直播本身,消费者主要还是在享受互动的过程。除非是很有影响力的人才会有一定的名人效应。

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硅谷巨头的直播混战

把时间倒回4-5年前,海外直播如今的局面,很像国内直播带货的发展初期。

目前,海外入局直播带货的主要有三方势力:以亚马逊、速卖通、shopee、lazada为代表的电商平台;以Youtube、tiktok为代表的视频平台,以及Instagram、Facebook等社交平台。各方存在微妙的合作和竞争关系,但无论哪一方,它们入局直播带货,都是想打破原有的电商格局,争夺电商份额,打通这一最高效的变现模式。

海外版抖音Tiktok,它用算法和内容生态储备了大量流量。但内容和商业化素来难以平衡,内容平台所欠缺的货品供应链,仓储、物流等履约能力在陌生的海外市场,会被进一步放大。去年年底,美国圣诞节前夕,沃尔玛在TikTok上开通首个购物直播间,这也是TikTok第一次在美国举办可购物的直播活动。

围绕海外直播业务,Tiktok选择和本地平台抱团的形式进行布局。3月、4月,分别在印尼和英国上线了小店功能。但在电商发达的美国,tiktok通过和shopify(辅助商家建独立站的平台)合作,拉拢独立站商家,将后者的产品通过shopify上架到小店——本质上,并非站内独立的电商体系,依然是分销的逻辑。

去年10月,Youtube的母公司谷歌宣布要将Youtube打造成一站式购物平台,支持创作者对视频中的商品进行标记,并链接到Google的分析和购物工具,以视频内容串起一个商品库。

Youtube是全球最大的视频分享网站,平台成熟的广告分成机制,聚集了庞大的网红资源,种草氛围浓厚。商品的定制视频、开箱视频、测评在平台上很常见。Youtube 11月15日开始举办了为期一周的直播购物活动,商品主要来自沃尔玛和三星等零售商,但这依然更像是一个种草和分销的场域,而非完整的站内电商体系。

相比之下,今年改名的Facebook对电商的兴趣更浓,包括旗下的Instagram一起,去年双双推出了Facebook Shop、Instagram shop,搭建了站内电商。一些以红人为核心的商家,个人原创品牌,吸引了追求个性的消费者。品牌方就是账号拥有者,可以直接和顾客私信分享商品,带来私域流量价值。摆在眼前的问题是,社交平台的购物心智并不强。

eMarketer数据显示,只有18.3%的美国成年人在过去一年有在Facebook购物的经历,在Instagram只有11.1%。70.4%的受访者表示,当月没有通过任何社交平台购买过东西。

国外内容平台、社交平台做直播电商和国内的抖音、快手、小红书、微博甚至微信相似,电商核心的“人货场”三要素往往只占其一。而以电商发家的亚马逊,做出防御姿态的速度也更快:亚马逊在今年10月推出了独立的直播带货APP“Amazon Live Creat”。从目前各个平台的直播情况来看,亚马逊也是唯一一个任何时候打开界面,都有主播在进行直播的平台,尽管观看人数并不稳定,但从一个购物场划出一块直播带货的入口,并不会打扰用户,体验也更顺畅。

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如何“抄中国作业”

过去,国内往往是copy国外的先进商业模式,uber诞生后,国内出现了滴滴。好的商业模式、生意机会总会被快速地复制出来。

而在电商领域,变化正在发生——来自硅谷的科技公司和VC们都在为中国的直播带货模式感到兴奋,不仅是现有的巨头们,一些垂类的新兴直播带货公司也在不断涌现。今年2月和9月,美国初创公司Newness和Whatnot分别拿到一笔350万和1.5亿美元的融资,前者是美妆直播带货平台,由红杉资本领投;后者则是一个玩家收藏品直播购物平台。

但直播带货模式想要在海外兴盛,并不容易。数据显示,中国电商95%以上的交易额都来自于电商平台,但美国或者其他市场50%以上的交易额来自于品牌官网,或沃尔玛、家乐福等线上平台。海外消费者的消费痕迹较为分散,很难有集中性的消费爆发。

速卖通直播业务负责人银灰告诉「电商在线」,用户心智,是所有海外平台做直播带货时都需要面临的问题。“海外消费者更习惯于用主动搜索来购物,而直播带货是一种全新的导购模式,是相对被动接受的过程。这就需要市场去教育,很多海外消费者不知道直播还能购物,他们也不清楚直播购物往往会有更好的折扣。”

尚未完全开垦的市场,需要平台投入更多的精力摸索着前进。以亚马逊为例,其对直播带货的投入资源不小,但效果并不如人意。有业内人士解释,这主要也是因为品牌方难以为直播带货配备合适的主播,亚马逊也无法为其提供相关的支持。

“对电商平台来说,主播往往决定着直播带货的下限,而商品决定了上限。主播不一定就得是一个明星或者网红,但至少要具备一定专业能力能把商品讲明白。”银灰表示,海外直播带货也衍生了像代播机构这样的周边产业链,但体量还很小。“以速卖通为例,目前平台上,商家自播和达人直播的场次差不多持平。其中在达人直播里面,有三分之二的主播,基本都是和机构签约的。”

从模仿、学习到创新走出自己的路径,中国电商只花了20年。

在国内密如繁星的品牌、商家们眼里,海外市场依然有着非比寻常的吸引力。杜鹏飞表示,作为中国的供应商,海外直播带货一定能在未来给他们带来更多的机会。“国外的消费者喜欢我们的商品,这是看得到的消费需求。在这样的背景下,新的模式正在自国内向国外推动,伴随着国外巨头们自发产生的高关注度和高参与性,它一定会越来越趋向于成熟发展。而在此之前,我们需要为海外消费者做的,是给他们足够的时间,去习惯和爱上我们的直播间。”

注:文/王亚琪,文章来源:电商在线,本文为作者独立观点,不代表大麦笔记立场。

版权声明:Amazon 发表于 2022年5月8日 am1:38。
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