亚马逊同一店铺中有多条同类产品时 该怎么做错位竞争?

有同学问:老师,在一个店铺中,同类型的产品我上了两条,上得早的一条,现在基本上稳定了,新上的一条,我是在数量上做了差异,老Listing数量少,新上的Listing数量多,这样可以显得价格有优势,但我开广告后发现广告表现不如预期的好,也没有第一条打造时那么好推,我记得您在课堂上讲过,一个店铺里如果有多条同类型的产品,最好能够错位竞争,我现在该怎么做呢?

确实,无论是在周末两天的短期课程中还是在三个月的孵化营课程中,我都会给大家反复提醒一点:除非你是垂直于某个类目进行深挖的卖家(工厂),否则,在选品的过程中,尽量避免一个店铺选择多款同类型的产品。

原因很简单。按照亚马逊的流量分配原则,对于同一店铺里的同类型产品,可以获得的流量是不相同的。

如果店铺里是彼此不同的产品,只要用心打造,想冲到排名头部都是有机会的,但如果店铺里的产品是同类的(同类产品是指核心关键词一样的不同款、不同色、不同型号、不同材质、不同数量组合的产品),无论是关键词排名还是广告位排名,亚马逊系统都会对除了一个表现好的之外的其他SKU有所制约。

比如,店铺里卖两个产品,鼠标和键盘,只要用心打造,你的这两款产品都有可能出现在搜索结果首页(即关键词排名冲到了头部),如果投放广告,只要竞价合适且关键词质量得分较高(Listing优化到位,转化率较高),广告也会出现在靠前的位置。

但是,如果你的店铺里的两个产品是两款鼠标,他们的区别是有线与无线、是颜色、是普通鼠标和游戏鼠标等差异,当你把一款产品推起来,再去推另一款产品时,就会发现打造的难度增加了很多,关键词排名的层面上,如果产品A在搜索结果首页,产品B就很难推到首页了。我们甚至发现,当产品A在首页时,拼尽一切力气把产品B往前推,终于达到了自己期望的产品B到了首页,而长期守在首页的产品A在没有任何异常的情况下,居然掉到了搜索结果第二页,紧接着,销量下滑,BSR排名下滑了。

也许有卖家会有疑问,那为什么Anker的产品就可以在搜索结果首页出现多条呢?

不抬杠的来说,当你搜索Power Bank这样的关键词,确实可以在搜索结果首页看到多条Anker的Listing,但有句俗语,“瘦死的骆驼比马大”,说的是,看似是同一事物,但即便别人表现差了一点,人家的绝对表现也会比你好很多。王健林也说过小目标一个亿,可我们又有多少人可以仰望得到呢?

对大部分卖家来说,除非你的类目很小,竞争不激烈或者竞争对手很弱,或者你在自己类目里是绝对的王者,否则,推动两款产品同时进入关键词排名首页,或者实现同店铺里的两条同类产品的Listing广告都冲到前边其实是有难度的,事倍功半。

那已经这般做了选品,该怎样打造才会好一点呢?

首先,要理解和接受亚马逊的流量分配原则,也不要太执着于自己的两个(多个)产品必须上到首页这种执念。

在这种情况下,应该秉持的理念是,能者上,庸者下。表现好的Listing,用心推用力推,让强者更强,而表现一般的Listing呢,守着中位也可以,能出单有利润即可。广告的投放上,要做差异化的投放策略,如果产品A的竞价高,表现好,产品B就应该适当控制广告竞价。

对于表现好的Listing,可以本着强者恒强强者更强的姿态占领头部,但对比表现稍微逊色的产品,要将其安排在替补的位置,常态下确保销量和利润,当表现好的Listing遭遇断货时,后备的这条Listing可以做到快速补位上去。

但最忌讳的是,很多卖家一旦一款产品打造顺利,莫名的放大了自信和期望值,一下子在同一店铺里上了多个同款,结果是,此消彼长,原本已经赚到的Listing反而被其他SKU的辛苦打造给稀释掉了。

注:文/赢商荟老魏,文章来源:跨境电商赢商荟(公众号ID:dianshangwin_com),本文为作者独立观点,不代表大麦笔记立场。

版权声明:Amazon 发表于 2022年6月3日 下午1:11。
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