为何打造爆品中提价会导致销量下滑

亚马逊 1个月前 Amazon
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有同学询问:

“老师,您好,我认同您关于打造时使用螺旋的观点,但在实际操作中也发现一个情况,由于系统对价格特别敏感,一旦涨价,流量就大幅减少,销量也就下来了,该怎么解决呢?

确实。但这种情况不是今天才有,是自我总结出螺旋打造开始就一直存在的。这可不仅仅是亚马逊算法的影响,更多的还包括人性层面的反映。

但也正是因为涨价会导致销量下滑,很多自媒体黑子总喜欢拿着我总结的这套方法说事儿,轻飘飘的说几句之后得出一个“螺旋不行了”的结论。

但我想说的是,我自己的运营团队打造一款产品时,螺旋式打造依然是重要手段,我孵化营学员在打造的过程中,依然是螺旋式打造,虽然会有人失败,但相对于用其他的方法打造来说,螺旋式打造依然是投入最少、见效最快的一种方式。

关于螺旋过程中提价导致销量下降进而排名下降这种情况的应对,我想大家得梳理清楚的是,什么叫螺旋?就是一边高一边低才叫螺旋。什么是螺旋上升?在高低之间表现比之前好这叫做螺旋上升。

很多卖家玩不转,或者中途玩废了,原因就在于他们的期望是一轮低价拉升就能一飞冲天,甚至有卖家一天低价从零单到15单,然后第二天就大幅涨价,然后只出了2单,就开始绝望和抱怨,螺旋怎么波动这么大呢?换句话来说,你的价格一次性涨价那么多,怎么可能不波动?

咱有一句古话:三代才能培养一个贵族。你家祖传几代都没把你培养成王思聪,你却期望自己一天的低价就干掉Best Seller,如果真这样,你觉得对Best Seller公平吗?!

说到底,螺旋的要义,在于一步步前进。需要在耐心的基础上,有策略的推进。

我在孵化营的课程的讲法是,“多轮螺旋,一步步前进,以周为单位做对比,这一周比上一周表现好一些”,你期望一周就能见奇效,那我真没这么个能力。

在螺旋打造的过程中,我们应该理解以下几点:

一、低价的目的是为了激活销量和拉升销量。

你去观察一下,在当前亚马逊持续打击刷单测评的情况下,有多少卖家是守着“和同行一样”的价格却压根不出单的。而对于不出单的卖家来说,表面上看似不亏损,其实,很多卖家在煎熬之后去火中取栗刷单了,一些卖家听信忽悠去拼命开广告,“一天300美金起”,结果是销售额抵不上广告费,最后的结果是,长期持续不出单的卖家得支付高昂的仓储费、长期仓储费和超容费,刷单的死了账号,而烧广告的账号余额永远是负数,相对来说,在低价的基础上,配合适量的广告,实现快速出单和销量上升的目的,比其他方式成本更可控,投入产出比更高。

这里需要强调的是,我讲的低价是指“相比同行,有竞争力的价格”,但绝对不意味着无底线的亏损,在我们制订价格时,会充分考虑成本,会首先考虑“盈亏平衡点”这个价格。

而还需要提醒的是,我们的盈亏平衡点和你的盈亏平衡点还真的不那么一样。如果成本不极致优化,自己成本都已经高到天际了,盈亏平衡点自然也毫无竞争优势。我在成本方面的把控,包括选品时的“田忌赛马”选品策略、安全前提下的“极简化包装”、FBA发货尺寸的精准把控、头程物流的合理组合来降低物流成本、办公成本要控制、人效要提升等等,哪一条不是拆解出来就是一门课的学问,很多普通卖家不曾意识到的细节都是我们要紧扣的对象,你觉得凭什么用你自己的一知半解来挑战我的专业、专注和用心就能成功?

关于“适量的广告”,我的建议是一个产品,一天的广告总预算要控制在30-50美金即可,如果点爆了呢?也不增加了。因为在产出不能保证的前提下,广告投入可能会成为你最大的亏损点。仅仅这句话,就值得多少读文至此的卖家琢磨和反思半天的了。可我相信那些一天预算超过200美金亏到吃不消的卖家即便读到这里,也仅仅是读一句就飘过了。

缺少反思,无知而勤奋,才是运营路上最大的坑。

二、关于“小幅度涨价”。

涨价是以销量上升为准的。很多卖家设置低价一两天,销量还没上升呢,就匆匆的把价格提起来,原因是,“每天出三单,每单亏1块,亏损难受,心里发慌。”提价之后呢,没单了,于是开了300美金的广告,出了10单,心里不慌了?我一直强调,“运营是道算术题,运营讲究算总账”,关于这个话题我写过四五篇文章,可很多人就是读不懂,也想不明白。

做好生意不需要多高的智商,想明白基本的常识即可。可很多人,真的连常识都想不明白。

三、关于涨价后销量和排名下降。

我们试想,对于很多卖家来说,如果不设置一个“和同行对比更有竞争力的价格”,可能压根不会有销量,没有销量,自然也就无从谈所谓的运营,还浪费了时间,消耗了运营的信心。靠广告?有多少卖家不是“投入一辆奥迪,卖出一辆奥拓”?这种明显的投入产出比不划算当然也不可持续。反倒是通过低价拉升,比如把排名拉到了BSR榜单50名,小幅涨价,排名下降到了80名,下降确实不会让人开心,但比不低价没销量要好吧?比靠烧广告把账号余额烧成负值要好吧?稳定一段,再来一轮低价拉升,排名冲到了30名,涨价,排名掉下来到50名,比上一轮有长进了吧?经过多轮的拉升,排名冲到了头部,回头看时,这才看明白了一切。

注:文/赢商荟老魏,文章来源:跨境电商赢商荟(公众号ID:dianshangwin_com),本文为作者独立观点,不代表大麦笔记立场。

版权声明:Amazon 发表于 2022年5月24日 上午2:11。
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